公益財団法人広島市産業振興センター
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経営者のお役立ち情報「メルマガ誌上セミナー」（１０２）【マーケティング発想転換】生活者視点から考える事業の"そもそも"（第２回） |
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中小企業の経営者が抱える経営課題について、専門家の方にわかりやすく解説していただいています。
なお、このセミナーのバックナンバーは「Ｗｅｂセミナー」で公開しています。
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ターゲティングで陥りがちな発想「人を絞るのではなく価値を絞る」
株式会社そもそも ファシリテーター赤松 範麿（あかまつ のりまろ） |
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マーケティングを学んだ人の、おそらくほぼ全員が知っているであろう言葉があります。 「ターゲットを明確に絞り込め！」 「日本の実用衣料品の『ユニクロ』と、イタリアで生まれたカジュアルなファッションブランド『ディーゼル』とでは、どちらの方がターゲットは明確か？」 こう尋ねると、大半の人が「ディーゼル」と答えます。ところが、売上が大きいのはユニクロの方です。つまり、ターゲットを絞り込むということは、売上規模を小さくしてしまうことにもなりかねない、とも言えるのではないでしょうか。
ほとんどの企業は"売上を増やしたい！"と考えています。それにも関わらず、居住地、家族構成、趣味、年収などターゲット像を細かく絞り込みます。細かく絞れば絞るほど、対象となる層は狭まっていきます。
では、そもそも、ターゲットを絞り込む意味は何なのでしょうか？絞り込むより、オールターゲットの方が良いという考え方もあるかもしれません。
商品を提案するということは、"その商品が在る生活"を提案することです。それは、"その商品が在れば、こんな幸せな生活を送れる"と、ある生活者を主人公に小説を書くようなものかもしれません。その主人公の心の動きに共感し、「自分もそれを体験したい」と、何万人、何百人という読者が惹きつけられれば、商品の価値が広まってゆくことになるでしょう。
もし、様々な主人公が何人も登場する小説を書いたとしたらどうでしょう。小説は、主人公の心の動きを感じることで、その世界に没入できます。それなのに、主人公があまりに多くいたら、「なんとなく面白かった気がするけれど、入り込めなかったな」と思われてしまいそうです。
人の感情を動かすことができるかどうか、これがマーケティングでは大事です。人の感情が動く大きさが、商品の価値の大きさにつながります。主人公（ターゲット）を明確にした方が、生活者の心の動きが見やすくなり、商品の価値も見えやすくなります。
みなさんも、自社の商品が、主人公たる生活者の暮らしに新しく在ることで、生活がどう変わり、感情がどのように動くのか？ 結果、主人公はどんな幸せを手に入れられるのか？小説仕立てで考えてみてはいかがでしょうか？
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■＜講師プロフィール＞
株式会社そもそも ファシリテーター 赤松 範麿（あかまつ のりまろ）
大手情報システム会社でシステムエンジニア、アーサー・アンダーセンでコンサルタントの経験を経て、２００１年に株式会社博報堂に入社。 「そもそもデザイン推進体」を立ち上げ、クルマ/食品/飲料/化粧品/金融/アパレル/外食/ゼネコン/伝統工芸など、幅広い業界の事業戦略・ブランド戦略・新商品開発などに携わる。
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