(12)効率的・効果的販路開拓の進め方（第１回）

川上　正人さん 「効率的・効果的販路開拓の進め方（第１回）」 川上　正人（かわかみ　まさと） 株式会社流通プランニング研究所　代表取締役　所長 特定非営利活動法人中小企業販路開拓支援協議会　代表理事 中小企業診断士 広島市中小企業支援センター登録専門家 　「販路開拓の支援を効率的効果的に進めること」これが私の研究テーマであり、ライフワークでもあります。 　経営支援を行う上で、色々な技法が開発されていますが、販路開拓のための支援は、標準化されにくく、これといった支援モデルが確立 されていないことから、研究を始めました。 　このシリーズでは、これまでの研究成果を集約し、4回にわたり、販路開拓の進め方、及び留意点等について、みなさまにご紹介させて頂きます。 第１回：販路開拓とは （１）販売との違い 　販売とは、単にものを売り、代金を回収することを言いますが、販路開拓とは、地域外の面識のない第三者を介して、最終消費者に販売するための取り組みを指す、と考えています。 　自社の周辺のみの販売では、伸びが期待できにくいため、遠隔地への販売を希望される企業が増えておりますが、消費者への販売はおろか、面識のない経由地となる第三者が見出せないことから、苦戦を強いられているのが実情です。 　その原因の多くは、これまで通りの販売方法で単にエリアを変えているにしかすぎず、最終消費者に販売するための取り組みが、どんなものであるかということを考慮していないためであると考えました。 （２）必要性 　販路開拓は、婚活（結婚相手を求める取り組み）とよく似ています。 　婚活の場合、幅広い対象者から、自分にあう相手を見出し、そのひとによい印象をもってもらえる努力を行い、そして具体的なアプローチを行いつつ、最終的に同意を求めます。 　販路開拓の取り組みも同様となりますが、多くの場合、自分にあう相手を決めず、買ってくれるひとは、みなお客様という考えをもち、 誰にとって、どう便利なのかなどの想定がありません。 　対象が決まっていないため、印象を高める工夫もできず、アプローチのしかたも場当たり的であり、同意を求める準備が総体的に、行われていないという実態があります。 （３）取り組み項目 　そこで私なりに、企業に欠けている点を３点に集約し、では、どうすればよいのかということについてまとめてみました。 　最終的には、相手の同意を得ること、すなわち商談を成立させる場合、以下の３点が重要であると考えています。 ①販売対象の明確化 　最終消費者、及び消費者に販売して頂く第三者が「どんな考えをもった、どんなひと」なのか、定義することで、これからの取り組みの集約化が図れます。 ②企業価値・商品価値の明確化 　最終消費者、及び消費者に販売して頂く第三者ともに「どんな考えをもった、どんなひと」と特定した上で、そのひとにとってのメリットや購入動機付けを図るまとめが必要です。 ③商談方法の明確化 　第三者に対して、自社商品の取り扱いを促すための商談を、効率よく進めていくために、商談の進め方をあらかじめ決めておき、かつ効果的に説明するためのツールが求められます。 　私は、平成19年からこの問題に取り組んでおり、これまでの経験から、この３点が重要ではないかと考えるに至っております。まだまだ未完成ともいえますが、次回より事例を交え、取り組み方法や意義についてご紹介致します。 ■筆者紹介 　株式会社流通プランニング研究所　代表取締役　所長　川上　正人 　昭和38年大阪府生まれ 　広島市内の大学を卒業後、広島県中小企業団体中央会、青山監査法人勤務を経て、平成５年、経営コンサルタントとしての活動を開始する。 　以後、中小企業の取り組む経営革新支援に携わり、計画立案の支援のみでは、得られる成果に限界があることを感じ、販路開拓支援のための調査、研究に取り組んだ。北海道から九州までの中小企業診断士等専門家１１名と連携し、平成20年、ＮＰＯ法人を設立。現在、商談ツールの開発をサポートし、商談機会提供による販路開拓支援に取り組んでいる。