（45）正しい販路開拓と顧客づくりの要点（第２回）

正しい販路開拓と顧客づくりの要点（第２回） 最も自信をもって取り組める営業活動 　中小企業の経営者が抱える経営課題について、専門家の方にわかりやすく解説していただいています。 　なお、このセミナーの内容は、当財団のホームページに「Ｗｅｂセミナー」として公開していますので、いつでも見ることができます。 川上　正人さん 最も自信をもって取り組める営業活動 　川上　正人（かわかみ　まさと） 　株式会社　流通プランニング研究所 　代表取締役・中小企業診断士 　営業活動に自信を持つためには、不安をなくさなければなりません。 正しいと思える方法、手順を標準化させることができれば、かなり不安は解消されます。 ○営業活動の標準化 　これが正しいと思える「標準的な方法」を確立させます。 　まず、何をすれば、お客様との接点を持てるのか、どう投げかければ、購入意思がわかるのかなど、接点を持つところから注文を得るまでの、一連のプロセスを想定します。 　電話で営業をされているある人は、簡単な説明をして、まず資料を送らせて下さいと、詳細な商品説明をすることなく、ひたすら意思を確認するようにされています。商品に興味があることを確認して、その後段階的に、サンプル送付、見積書送付と、注文までの流れを標準化されています。 【営業モデル例】 ある企業は、ある時点で、すること、しないことを決め、高い商談確率を得ておられます。 ○認知されるために 　お客様が、どのような行動特性を持つのかを考えてみます。 　どのような考えを持った、どのような人が購入するのかを考えれば、お客様がイメージでき、そしてそのお客様の近くには、同じようなお客様が多くおられることに気づきます。 　ある菓子店主は、菓子をよく購入される人は、人との関わりが多い人と考えました。そういう人は、何か習い事をしていたり、何かの会に属していたりします。その結果、知人を通じて、人が集まるところに差し入れにいくという認知方法を思いつかれました。 ○買いやすいものから 　「売りたいもの」と「糸口をつかむためのもの」を区別しましょう。 　本来売りたいものは、利益のとれるものですが、それは概ね高額となる場合が多いようです。難しいもののみを持って顧客を開拓すると、相手を選んでしまうことになります。 　多くの方が実践されているのは、価格が安いもので、人を選ばないもの、そして既に同様品を使っており、購入先にそれほどしがらみがないものを選ばれているようです。 　営業の不安は、主にお客様に出会えないことを原因とします。認知され、取引の糸口のつかみ方がわかってくれば、自信を持って、営業活動に取り組めるようになりますね。 ■＜講師プロフィール＞ 　川上　正人（かわかみ　まさと） 　昭和62年に大学を卒業後、広島県中小企業団体中央会、青山監査法人に勤務の後、平成５年経営コンサルタントとして独立し、平成11年12月、株式会社流通プランニング研究所を設立、代表取締役に就任し、現在に至る。 　同氏は、一級販売士及び消費生活アドバイザー等の資格を有し、特に販路開拓についての講義を得意とし、大学や商工会議所、支援機関等の講師として全国で活躍中。