正しい販路開拓と顧客づくりの要点（第３回） 相手から信頼されるために 　中小企業の経営者が抱える経営課題について、専門家の方にわかりやすく解説していただいています。 　なお、このセミナーの内容は、当財団のホームページに「Ｗｅｂセミナー」として公開していますので、いつでも見ることができます。 川上　正人さん 相手から信頼されるために 　川上　正人（かわかみ　まさと） 　株式会社　流通プランニング研究所 　代表取締役・中小企業診断士 　人に信頼されるためにどうすればよいか。私も常々考えてきました。 回りにいる信頼できる人が、何をされているのかを考えた結果、納得できる理由が見つかりました。 ○小さな約束を守ること 　忘れてもしかたないと思える約束を、必ず守りましょう。 　セミナーなどで、信頼されるためには？という質問をすると、最も多いのが「約束を守る」という回答です。しかし、それはあたり前であって、破れば信頼を失墜しますが、守っても当然と思われます。皆さんも、名刺を忘れた方と会うことがありますね。本当は、そそっかしい軽率な人なのですが、あとから送りますといわれて本当に届いたら、義理堅いよい人だと感じませんか。できない約束もしないことですね。 ○言われる前に行動すること 　頼まれて動くのでなく、考えて先回りしましょう。 　ある震災被災者が言われていました。「何でもします」は、結果、何もしてくれない。本当に親切な人は、何が必要かを考えてくれ、必要なことをしてくれる人。 言われるまで何もしないというのでなく、考えれば当然必要と思えることを、言われなくてもしてくれる人。こういう人は、もう手放せなくなります。 ○志（こころざし）を持つこと 　その達成を応援してくれる人をつくりましょう。 　人は、何かを目指して頑張っている人を応援する習性を持ちます。 　どうしたいか、どうなりたいかというイメージに共感して頂くことができれば、損得抜きで応援してくれる可能性がでてきます。スポーツでも芸能でも、ファンは、何かを目指している人を、熱く応援する傾向がありますね。 【商談イメージシート】 信頼される自己紹介は、とっさにはできません。伝えたいことをまとめておくなど、準備が必要です。 　ご紹介したのは、うまく顧客を増やしている人が行っていることの一部です。 　このような原理原則に早く気がつけば、時間の節約につながりますね。 　時は金なりと申します。営業がうまくいっている人は、最適な営業スタイルをいち早く確立された人であるような気がします。皆様にも、自分なりの営業スタイルを確立されることをお勧めします。 ■＜講師プロフィール＞ 　川上　正人（かわかみ　まさと） 　昭和62年に大学を卒業後、広島県中小企業団体中央会、青山監査法人に勤務の後、平成５年経営コンサルタントとして独立し、平成11年12月、株式会社流通プランニング研究所を設立、代表取締役に就任し、現在に至る。 　同氏は、一級販売士及び消費生活アドバイザー等の資格を有し、特に販路開拓についての講義を得意とし、大学や商工会議所、支援機関等の講師として全国で活躍中。