企業再建の現場で見た成功企業・失敗企業に学ぶ経営計画（第２回） 伸びる会社、消える会社の社長の考え方・行動 　中小企業の経営者が抱える経営課題について、専門家の方にわかりやすく解説していただいています。 　なお、このセミナーの内容は、当財団のホームページに「Ｗｅｂセミナー」として公開していますので、いつでも見ることができます。 　　　伸びる会社、消える会社の社長の考え方・行動 山根　陽介さん 山根　陽介（やまね　ようすけ） 山根総合会計事務所 代表 税理士 　 企業再建の現場で最も重要なこと、それは、なんといっても「売上の向上」です。 「人や組織」などの問題もありますが、「売上の向上」を実現出来れば、資金繰りも解決し、従業員に賞与を支給することができ、会社が良いサイクルに入ります。 そして、私が見てきた伸びる会社は、社長自身が「営業」に奔走しています。 逆に消える会社は社長自身が営業に消極的で、昔からのやり方に固執してしまいます。 業績が落ちた会社は「売上を伸ばして利益を伸ばす」ことに全精力を傾けて、結果を出せば当然ながら必ず会社は再生します。その際に経営計画は力を発揮します。 それは、従業員の行動が変わるからです。業績を改善していった会社は営業力があり営業指針が浸透しています。 社長だけの努力で再生するのは難しいです。 組織的に社員一同に経営計画で営業をする必要があります。 まずは、経営計画において「営業指針」をしっかり定義することから始まります。 ここでは、経営計画で入れるべき「営業指針」の一部で有効だったものをご紹介させて頂きます。 経営計画作成の際の営業指針の４原則 <１>経営計画で目標売上の内訳を数字で決める <２>経営計画で顧客のメリットを数字で伝える <３>経営計画で商品の選択肢の数を増やす <４>経営計画で顧客対象を数字で絞る それでは、４原則を一つずつ見ていきましょう。 <１>経営計画で目標売上の内訳を数字で決める まずは、何を売ることによって売上を伸ばすかの「内訳」を決める必要があります。売上の計算式は以下の通りです。 　・売上＝客単価×客数 　・客単価＝商品単価×アイテム数 　・客数＝新規客＋リピーター 　・売上＝（商品×単価×アイテム数）×（新規客＋リピーター） 例えば、以下の目標の場合はどうでしょう。 ○1億円の不動産を販売することが営業目標の場合 売上の内訳 　・1,000万円×10物件 　・5,000万円×2物件 　・1億円×1物件 このように目標売上の内訳を決めることで、営業活動においてとるべき行動・アプローチする顧客が全く違います。 経営計画には、目標売上金額だけではなく目標売上の内訳も記載しましょう。 <２>経営計画で顧客のメリットを数字で伝える 例えば、不動産の営業時の言葉として下記のどちらに効果があるでしょうか。 「かなり良い利回りの物件をご用意しました。」 「投資利回り15％の物件をご用意しました。現在の利回り10％の1.5倍のメリットがあります」 明らかに後者の方が、わかりやすく響くかと思います。 まずは、営業指針として、 　・数字で顧客のメリットを示す 　・比較対象を設けて比較する という手法を使用します。 経営計画に自社が顧客に与えるメリットを記載します。 それによって営業マンも顧客に自信を持って商品を薦めることが出来ます。 経営計画に顧客のメリットをまとめてみましょう。 <３>経営計画で商品の選択肢の数を増やす 商品を松・竹・梅3種類用意した場合、竹が一番売れるという法則があります。 2種類だと購入するかしないかを悩むという心理的要因が働いています。 イトーヨーカドーでは、羽毛布団を販売する際に、「3万円の羽毛布団と7万円の羽毛布団」のラインナップでは売れず、「3万円・5万円・7万円の羽毛布団」のラインナップでは5万円の羽毛布団が飛ぶように売れたという話があります。 自社商品のラインナップの強化を経営計画に記載する必要があります。 <４>経営計画で顧客対象を数字で絞る 自社の顧客対象を数字で明確に絞ることが必要です。 例えば、以下の通りです。 　・不動産会社⇒「広島市内で中古の収益マンションを3棟以上保有している法人」 　・人材紹介会社⇒「管理部門責任者の定年が近く、後任が決まっていない会社」 　・コンサルティング会社⇒「年商3億以上で、従業員30名以上の会社」 　・保険代理店⇒「年収3,000万円以上の富裕層」 このように会社毎に、明確に顧客層を明示することによって。 営業指針が明確になります。 皆様もぜひ、経営計画に「営業計画」を明記して、営業のルールを明示して下さい。 営業力を強化することによって会社は必ず再生します。 次回は「景気に左右されない！経営計画の実践による最強の会社創り」をお届け致します。 ■＜講師プロフィール＞ 　山根　陽介（やまね　ようすけ） 　昭和５５年広島市に生まれる。平成１５年早稲田大学政治経済学部卒業。卒業後は辻・本郷税理士法人、税理士法人高野総合会計事務所で勤務。 平成２５年山根総合会計事務所を独立開業。税務に限らず企業支援・事業再生コンサルティングを行う総合型の会計事務所を経営している。 現在、多くの経営者、起業家のビジネス立上げから税務申告までのサポートをし、中小企業の支援に取り組んでいる。