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消費税増税をはね返す売上アップ術(第1回)

中小企業の経営者が抱える経営課題について、専門家の方にわかりやすく解説していただいています。
 なお、このセミナーの内容は、当財団のホームページに「Webセミナー」として公開していますので、いつでも見ることができます。

新居 敏春
新居 敏春さん

お客様の購買心理を理解する


新居 敏春(にい としはる)
広島修道大学商学部非常勤講師
NII代表






消費税が5%から8%になり、3月は駆け込み需要により、特に耐久消費財(家や車・高級時計など)がよく売れたとのことでした。

やはり、4月はその反動で売り上げは落ちましたが、5月は緩やかに回復しております。

ここで消費者及び経営者が考えなければならなかったのは、3月までが得なのか、4月以降が得なのかでした。

結論から言えば得なケースもあり、損をしたケースもありました。

例えば、車の場合、あるディーラーの方にお聞きした所、3月より、今のほうが値引きをして販売しているとのことでした。

また、家の場合、材料費(材料不足により)が上がり、かつ施工業者不足で工賃も上がっており、安く買った(発注した)つもりが、高くつくことも考えられます。

よって、今後売り上げアップを考える上で大切なのは、まずはお客様がどのような心理で買い物をしているかであり、これらを理解し、行動を起こすことにより、必ず売り上げは上がります。

以下にお客様の購買心理の9段階を説明します。

・1段階 お客様に「おやっ!」(注意)と思わせるか。

例えば、飲食店の場合、メニュー表やロウで加工したサンプル品(メニュー品)

をディスプレイして表示している。

しかしながら、静的な表示(表現)ではお客様の目に留まりにくく、やはり、「おやっ!」と思われるためには動的な表示(表現)が必要となります。よって、店の表(人が見える場所にモニターを設置し、料理をしている映像や「増税前よりボリュームアップ等」のメッセージを流し、増税前よりお得感をアピールすることです。

・2段階 お客様に「これ、いんじゃない!」(興味)と思わせるか

人間(お客様)は5感(視覚・聴覚・味覚・嗅覚・触覚)で生きています。

例えば、料理の場合、美味そうに見える・味が美味である・香りが良い・舌触りが良いが考えられます。

では、聴覚はどうでしょうか。一案として心地よいBGMを流すことです。

・3段階 これをたべると。これを持つと ---- (連想)

・4段階 欲しいけれど ---- (欲望)

この段階では、お客様は色々イメージしている状態になります。簡単に言えばお客様を楽しませているかどうかが非常に重要となります。

・5段階 他に良いものはないか? ---- (比較検討)

お客様は必ず他の物や他店等と比較します。

ここで重要なのが、「ここだけ」「当社だけ」等のオリジナル(サービスや商品等)が重要となります。

・6段階 やっぱりこれネ! ---- (確信)

確信して頂くための重要なキーワードの一つは信用です。お客様に安全・安心をお届けすることが大切です。

・7段階 これください! ---- (行動)

特に、ネット販売に力を入れている方は、注意が必要です。すべての方がネットを使いこなしている訳ではなく、わかり易い表現や注文し易さがポイントになります。

・8段階 喜び ---- (感動)

お客様は、サービスや商品等にお金を払っているのではなく、食事→美味かった・テーマパーク→楽しかった・プレゼント→ときめき等、感動にお金を払っているのです。

そう考えると、ビジネスのやり方が見えてきます。

・9段階 口コミ ---- (ネットワーク)

今も昔も、口コミが大きなキーワードです。

ネット上で多くの口コミサイトがあり、これを見て購入する方が多くなっています。現在では、フェイスブック・YouTube・ブログ・ツイッター等色々なSNSがあり、これらを利用することも売り上げアップに繋がります。

上記のような流れを説明いたしましたが、もし、増税後に売り上げが落ちている企業がありましたら、ビジネスの基本に戻り、各段階をチェックしてみてください。

必ずヒントがあるはずです。

■<講師プロフィール>
 新居 敏春(にい としはる)

 建築資材関係の会社に12年間勤務し、その間、主に技術開発研究所に在籍。新商品開発・産業財産権(特許・実用新案・意匠・商標)の出願から権利保護までを一括担当し、かつ社内外における商標提案制度を管理運営する。

 昭和63年10月に独立し、約2,900社(平成25年4月時点)に対して新商品開発及び新規事業企画等の指導や、各商工会議所主催等の講演及び技術指導を行っている。

  また現在、広島県商工会連合会・広島商工会議所・中小企業ベンチャー総合支援センター中国・山口商工会議所・鳥取県商工会連合会・島根県中小企業支援セン ター・鳥取県経営革新アドバイザー・岡山県産業振興財団専門家等のエキスパート(アドバイザー)・広島市中小企業支援センターの登録専門家を務める。 

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