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広島市中小企業支援センター

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消費税増税をはね返す売上アップ術(第3回)

中小企業の経営者が抱える経営課題について、専門家の方にわかりやすく解説していただいています。
 なお、このセミナーの内容は、当財団のホームページに「Webセミナー」として公開していますので、いつでも見ることができます。

新居 敏春
新居 敏春さん

り上げを伸ばす人材の教育法

新居 敏春(にい としはる)
広島修道大学商学部非常勤講師
NII代表






「人材教育法」と「売れる」をパソコンに入力すると約420,000件ヒットしました。

また、トップセールスに関するセミナーやCD・DVD・本も数多く出されています。

色々な考え方や切り口があり、それらを参考にされるのも良いと思いますが、今回は、少し違った視点でご説明致します。

企業側から考えればすべての営業の方に売り上げを伸ばして頂きたいと思っています。特定の方だけでは、会社として不合理となります。

また、社員側から考えれば少しでも売り上げを伸ばすために、何をすべきかを考え、行動されていると思いますが、なかなか数字に表れない方もいらっしゃいます。
そこで、まず、会社として何をすべきかを考えた時、社内提案制度を導入することをお勧めします。

社内提案制度とは何か、一般的に知られているのは工場などで行われている改善提案制度が有名です。これは工場内での「こまったこと」を提案し、改善するものです。

よって、この提案制度を「売り上げを伸ばす人材の教育」に応用することを考えました。

例えば、「売り上げを伸ばす人材提案制度」とし、各社員(特に営業をされる方)に「どうやってお客様に自社の商品を買って頂いたか」を成功事例として、提案用紙に記入し、提案(こうしたら売れる)して頂く。これらの提案を全社員に見て頂き、「これはいい!」と思う内容については褒賞金を出し、全社員(特に営業の方)の前で発表する。(毎月1回)

これは、事実に基づいた教育法で、実際にどのようにすればよいかが、具体的にわかります。

また、会社として全員のレベルアップとなります。

「自社の商品(サービス)がお客様に買って頂き、感動して頂くためにはどうすればよいか」その方法は色々考えられますが、私は頭が硬い(弱み)のでアイデアが出ないという声をよく聞きます。

それは、アイデアを出す方法(強み)を知らないからです。

別の言い方をすれば、時代のニーズに合ったスキルの一つがアイデア発想です。

よって、下記のアイデアの発想法を説明します。

多面的発想法

それでも見つからないとなると、しらみつぶしと言うか、片っ端から探すことになります。本箱の一段一段、机の上から下まで、時間と根気の許す限りあちこち探し回ります。視点を変え、様々なケースを想定して発想します。何かにたとえたり、ときには常識や論理を超越して発想します。これが多面的発想です。

立場(視点)を変える

立場(視点)は大きく分けると、次の四つの基本的な立場に分けられます。すなわち、自分の立場、相手の立場、客観的立場、モノの立場の四つです。

自分の立場とは、例えば「デジタルカメラの売り上げを20%伸ばす」の例の場合、このテーマを達成しようとしている主体、つまり売り手(店あるいは本人)自身の立場です。

また、相手の立場とは買い手(客)の立場であり、客観的立場とは第三者(一般)の立場であり、モノの立場とはデジタルカメラの立場です。

(1)自分の立場で考える

自分の立場は、テーマを達成しようとしている本人自身の立場です。特に意識しなければ、普通は皆この立場で発想しています。ベースとなる立場で、他の立場で発想した場合も、最後はこの立場に戻ってアイデアを出します。

自分の立場で考える
(2)相手の立場で考える

自分の立場で発想したら、次は相手の立場に立って発想します。相手の立場に立つのは、言うまでもなく、自分の立場だけではどうしても見方や考え方が片寄ってしまい、的を得たアイデアが得られにくいからです。

新商品開発などの創造的分野をはじめとして多くの分野において、相手の立場に立って相手のニーズやウォンツ、すなわち相手が何を求めているのかを考えることが必要とされます。相手の求めていることがわかれば、それに応じた対策が立てられます。

相手の立場で考える
(3)客観的立場で考える

客観的立場とは、自分でも相手でもない第三者の立場です。当事者の立場ではないので、少し離れた気持ちで、冷静かつ気楽に発想することができます。発想にはこの冷静さや気楽さが必要で、普遍的で伸び伸びとした、とらわれのないアイデアが得られます。

また、当事者の立場だとどうしても利害が絡むし、考え方が局所的・目先的になりますが、客観的立場ではそれがありません。公正で、大局的・長期的視野に立ったアイデアが得られます。

客観的立場で考える
(4)モノの立場で考える

モノの立場とは、目的となるものの立場です。「デジタルカメラを売る」という場合はデジタルカメラの立場、「新しいパソコンを開発する」という場合はパソコンの立場です。

モノの立場で発想するときは、モノの立場や気持ちを推測したり、そのモノになったと仮定してモノに成りきって考えます。

モノの立場で考える

大切なのは、お客様の「こまった」に注視し、その解決案(商品やサービス)をお客様に提案し続けることができるかです。そのために、上記多面的発想法を理解し、常に考え、行動することです。これが新しい売れる人材教育法となります。

■<講師プロフィール>
 新居 敏春(にい としはる)

 建築資材関係の会社に12年間勤務し、その間、主に技術開発研究所に在籍。新商品開発・産業財産権(特許・実用新案・意匠・商標)の出願から権利保護までを一括担当し、かつ社内外における商標提案制度を管理運営する。

 昭和63年10月に独立し、約2,900社(平成25年4月時点)に対して新商品開発及び新規事業企画等の指導や、各商工会議所主催等の講演及び技術指導を行っている。

  また現在、広島県商工会連合会・広島商工会議所・中小企業ベンチャー総合支援センター中国・山口商工会議所・鳥取県商工会連合会・島根県中小企業支援セン ター・鳥取県経営革新アドバイザー・岡山県産業振興財団専門家等のエキスパート(アドバイザー)・広島市中小企業支援センターの登録専門家を務める。 

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