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  1. 広島市中小企業支援センター

3分間マーケティング(第1回)

中小企業の経営者が抱える経営課題について、専門家の方にわかりやすく解説していただいています。
 なお、このセミナーの内容は、当財団のホームページに「Webセミナー」として公開していますので、いつでも見ることができます。

渡貫 久さん
渡貫 久さん

最初の3秒は「第1印象で勝つ!」

渡貫 久(わたぬき ひさし)

コンサルティング事務所 オフィス ヒューミック代表
株式会社ユーミックプロデュース代表取締役

最初の3秒は「第1印象で勝つ!」

(1)マーケティングの簡単な考え方
マーケティングというと何か思い浮かべるでしょうか?人によっては販売促進であったり、市場調査であったり、マーケティングの4Pを思い出されるかも知れません。実は、それら全てがマーケティングの一部になります。実はマーケティングの範囲は幅広く、本に書かれている定義などを見ても、営業活動のかなりの部分を占めていると言っても良いでしょう。
マーケティングに取り組む目的は「売上を上げる」ことですから、そのためにはお客様に喜んでいただける取り組みが大切ですし、ライバル企業に勝つためにライバル企業の取り組みを調べること等が必要になります。「市場調査」「商圏調査」「競合調査」「販売促進活動」「マーケティングの4P」などは、そのための手段となります。
まとめると、お客様や市場のことを知り、ライバルのことを知った上で、「ライバルからの優位性を確保し、お客様から選んでいただけるための工夫」こそが、マーケティング活動と言えるでしょう。

(2)マーケティングの効果を高めるためには?
マーケティング活動を実践するためには、市場調査や競合調査を行い、販売戦略を策定し、商品開発や販売促進活動、更には売場作りなどに取り組むわけですが、ついつい作り手や販売者の視点で取り組みがちになってしまいます。どのように巧妙な戦略を立案したとしても、最終的にはお客様が購入するかどうかがポイントになりますから、いわゆる「顧客視点」が欠かせません。どんなに素晴らしい商品であったとしても、売場でお客様に選ばれなければ「売れない商品」になってしまいます。
小売業では「顧客視点」は自然に取り組まれることが多いですが、商品を供給するメーカーなどでは、ついつい見落としがちになってしまいます。どんなに苦労して市場調査や競合調査を行い、販売戦略を策定して取り組んだとしても、「顧客視点」が欠落していては、マーケティングの効果を最大限得ることは難しいでしょう。

(3)3分間マーケティングのススメ
マーケティング効果を高めたいメーカー様等へのアドバイスとして、顧客視点の「3分間マーケティング」をご紹介させていただいています。お客様が売場で商品を購入する際には、ひとつの商品に対して長い時間を費やすことは稀です。長くてもひとつの商品に3分間しか時間は与えられないでしょう。その3分間でライバルに勝つための取り組みが「3分間マーケティング」になります。「3分間マーケティング」は「最初の3秒」「次の30秒」「最後の3分」の3つの段階に分けることができますが、それぞれの段階で、ライバルに勝たなくては次の段階に進むことはできません。「最初の3秒」で勝って初めて「次の30秒」に進むことができ、更には「最後の3分」に進むことができます。それぞれの段階で勝つためのポイントが異なるので、段階毎に顧客とライバルを意識して戦略を練る必要があります。

(4)最初の3秒は「第一印象で勝つ!」
例えば、お客様がスーパーマーケットのジャム売場で商品を探している時に、どのような行動を起こすでしょうか?知っているブランドの商品を目的買いする人も多いと思いますが、それ以外の人は自分の好みのパッケージの商品、第一印象の良い商品に目が留まることでしょう。その際、比較になるのは同じ棚にある類似した商品であり、極端に言えば隣にある商品になるでしょう。
今まで、多くの食品メーカー様にお会いしましたが、中には売場に並んだ隣の商品を意識して商品パッケージを開発されていない場合があります。実は、大手メーカーでは当然のように取り組んでいることなのですが、もともと不利な中小のメーカー様で取り組まれていないことが多いようです。
売場に並んだ時に、「まわりの商品に見劣りしないこと」が最低条件で、可能であれば「まわりの商品から目立つこと」が望まれます。ただし、お客様の年齢や性別で好みは異なりますので、通常のマーケティング活動をしっかりと行い、購入して欲しいターゲット顧客を明確にし、ターゲットの方にとって印象が良く、興味を持っていただく工夫が必要になるでしょう。
商品パッケージ以外に「最初の3秒」で勝つ方法としては、「試食販売を行う」「POPを工夫する」などの方法があります。この場合、メーカーサイドから小売店に働きかけることも大切です。
■<講師プロフィール>
 渡貫 久(わたぬき ひさし)

1972 年生まれ。大学卒業後、食品スーパーマーケットに入社。 現場、人事、経営企画、業務改革を経験の後、中小企業診断士の資格を取得し独立。 小売店や飲食店の経営改善や、食品メーカーの商品開発など 食や流通に関するコンサルティングを中心に取り組んでいる。13年間の小売業での実務経験を活かした、実践的なコンサルティングが特徴。 著書に「小売業のための利益改善&能力開発チェックリスト1000:商業界」がある。

また現在、広島市中小企業支援センター登録専門家として、主に小売業全般にマーケティングや商圏調査を実施し販売促進を行うと共に、アンケート調査、分析、経営計画策定、戦略策定など顧客視点に立った経営改善について技術指導を行っている。

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