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  1. 広島市中小企業支援センター

3分間マーケティング(第2回)

中小企業の経営者が抱える経営課題について、専門家の方にわかりやすく解説していただいています。
 なお、このセミナーの内容は、当財団のホームページに「Webセミナー」として公開していますので、いつでも見ることができます。

渡貫 久さん
渡貫 久さん

次の30秒は「理解促進で勝つ!」

渡貫 久(わたぬき ひさし)

コンサルティング事務所 オフィス ヒューミック代表
株式会社ユーミックプロデュース代表取締役

次の30秒は「理解促進で勝つ!」

(1)局地戦で勝つための3分間マーケティング
「3分間マーケティング」では、お客様への売場でのアプローチを「最初の3秒」「次の30秒」「最後の3分」の3つの段階に分けて考えます。
それぞれの段階で、ライバルに勝たなくては次の段階に進むことはできない考え方なので「局地戦で勝つ!」ための方法と言い換えても良いでしょう。
それぞれの段階で勝つためのポイントが異なるので、段階ごとに顧客とライバルを意識して戦略を練ることが「3分間マーケティング」の本質と言えます。

(2)「最初の3秒」から「次の30秒」へのプロセス
最初の3秒は「第一印象で勝つ!」という説明をしましたが、これは、売場でのお客様は「第一印象で目に留まった商品を選ぶ」ことから、第一印象で勝つための手法をしっかりと考えるというお話でした。そのためには、購入して欲しいターゲット顧客を明確にし、ターゲットの方にとって印象が良く、興味を持っていただく工夫が必要になります。

最初の3秒で勝利し、お客様の目に留まった商品だけが、次の30秒のステージへと進むことができます。逆に最初の3秒で目に留まらなかった商品は、お客様が手に取ることはありませんから、理屈で考えると購入に繋がることは無いと言えるでしょう。売場の局地戦での優劣が購買プロセスに大きく影響してくることを意識して取り組む必要があります。

(3)次の30秒は「理解促進で勝つ!」
それでは、次の30秒の段階では何が起こるのでしょうか?
最初の3秒で数種類の商品に興味を持ったお客様は、必ずそれらの商品を手に取って、記載されている情報を読むことになります。
情報としては「味の説明」「用途や使い方」「材料」「産地」「製造方法」「栄養成分」「内容量」「裏面表示」「キャッチコピーの面白さ」などがありますが、お客様それぞれで興味を持つ情報は異なります。商品そのものではなく、売場に取りつけられたPOPやポスターなどを読むこともあるでしょう。
この段階では商品が持つ情報の「理解促進」が重要になります。

最初の3秒で目に留まり、次の30秒で商品を手に取って記載されている情報を読むお客様は、自分自身の興味のある情報があるかどうかを探すことになります。
もし、そこに興味のある情報が無ければ、次の購入プロセスに至ることはありません。

ターゲットとしているお客様が欲しい情報をしっかりと記載して、お客様の理解促進を図ることを意識して取り組む必要があると言えます。

(4)理解促進で勝つためのポイント
競合する商品と比較して「理解促進で勝つ!」ためのポイントとしては、まず、商品を購入して欲しいターゲットを明確にし、そのターゲットの方が求めている情報を記載することが基本になります。
例えば商品に「美味しい」「こだわり」と記載されてあったとしても、その根拠などがまったく記載されていなければ納得性が低くなり、もしライバル商品にそれらが記載されていたら、お客様はライバル商品を選ぶことになるでしょう。
単に「美味しい」では無く、「広島で一番売れています」「有名店の○○シェフ監修」のような記載がしてあった方が効果的と言えるでしょう。

理解促進で勝つためのポイントをまとめると、ターゲットとなるお客様が興味を持つ情報に根拠を添えて、更には競合を意識して優位性のある情報を記載することになります。

■<講師プロフィール>
 渡貫 久(わたぬき ひさし)

1972 年生まれ。大学卒業後、食品スーパーマーケットに入社。 現場、人事、経営企画、業務改革を経験の後、中小企業診断士の資格を取得し独立。 小売店や飲食店の経営改善や、食品メーカーの商品開発など 食や流通に関するコンサルティングを中心に取り組んでいる。13年間の小売業での実務経験を活かした、実践的なコンサルティングが特徴。 著書に「小売業のための利益改善&能力開発チェックリスト1000:商業界」がある。

また現在、広島市中小企業支援センター登録専門家として、主に小売業全般にマーケティングや商圏調査を実施し販売促進を行うと共に、アンケート調査、分析、経営計画策定、戦略策定など顧客視点に立った経営改善について技術指導を行っている。

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