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広島市中小企業支援センター

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  1. 広島市中小企業支援センター

3分間マーケティング(第3回)

中小企業の経営者が抱える経営課題について、専門家の方にわかりやすく解説していただいています。
 なお、このセミナーの内容は、当財団のホームページに「Webセミナー」として公開していますので、いつでも見ることができます。

渡貫 久さん
渡貫 久さん

最後の3分は「比較検討で勝つ!」

渡貫 久(わたぬき ひさし)

コンサルティング事務所 オフィス ヒューミック代表
株式会社ユーミックプロデュース代表取締役

最後の3分は「比較検討で勝つ!」

(1)3分間に集約される購入までのプロセス

「3分間マーケティング」では、お客様への売場でのアプローチを「最初の3秒」「次の30秒」「最後の3分」の3つの段階に分けて考えます。それぞれの段階毎に顧客とライバルを意識して戦略を練るわけですが、最初の3秒の壁を超え、次の30秒の壁を乗り越えることのできた商品は、どのように購入されるのでしょうか?最初の3秒から購入に至るまでの3分間に、購入までの心理的な動きが凝縮されています。


(2)最後の3分は「比較検討で勝つ!」
それでは、最後の3分の段階では何が起こるのでしょうか?最初の3秒で目に留まり、次の30秒で商品を手に取り、自分自身の興味のある情報を探して商品の特徴を理解したお客様は購入を検討することになりますが、その際には必ず「比較検討」をすることになります。その為には、比較対象となるライバル商品が必要になりますが、これは今までの「最初の3秒」「次の30秒」の壁を乗り越えて来た商品になります。これらの商品は、ターゲットとなる消費者の方から見て、極めて近い要素を持った商品、いわば類似商品と言えるでしょう。このライバル商品に勝つことができなければ購入に至ることは無いので、ターゲットであるお客様から選択されることを意識して取り組む必要があると言えます。


(3)比較検討で勝つためのポイント
この段階まで残った商品は、ターゲットのお客様から見ると購入を検討するに値するだけの魅力を持った商品で、しかも類似点が多いことが推測できます。類似点は、商品のコンセプトであったり、原材料であったり、製造方法であったり、知名度であったり、内容量や価格であったり、歴史やストーリー性であったり、見た目のデザインであったりするでしょう。比較検討で勝つためには、これらの要素について、小売店の棚で自分の商品の近くに並んでいるライバル商品になり得る商品と比較して、お客様に選択していただくための工夫を施す必要があります。類似商品と比較して勝つためには、例えば品質や価格がまったく同じだとすれば、見た目や使いやすさなど、その他の要素で勝つように工夫する必要があるでしょうし、更には品質が同等でライバル商品の方が価格競争力が高いのであれば、見た目にもっとこだわるとか、品質を見直してより上質の商品を目指すなどの工夫が必要になるでしょう。ここでの工夫が足りないことで、お客様の購入対象まで残っていても、最後に脱落してしまう商品が多くあるものと考えられます。


(4)3分間マーケティングのまとめ
デザインや商品規格などは、机上で検討することが多くありますが、実際にはライバル商品と比較して、それに勝つことを意識して商品開発を行わなければ、なかなか勝つことは難しいと言えるでしょう。ライバルに勝つ確率を高めるためには、ターゲットとなる消費者を想定し、その消費者が利用する小売店を販路開拓先として設定し、その小売店に並んでいるライバル商品を見定め、そのライバルに勝つ方法を考えるというプロセスが必要になります。この局地戦で戦うためのプロセスが3分間マーケティングです。
例えば、食品スーパーマーケットには、1万種類以上の商品が並んでいると言われています。店舗の滞在時間が約20分と言われる中、購入する商品に消費者の方が費やす時間は、実際には3分間も無いでしょう。3分間というのは、あくまでもイメージしやすい数字として設定していますが、まずは、顧客視点に立ち、短時間で商品を選択していただける工夫に取り組むことから始めると良いでしょう。

■<講師プロフィール>
 渡貫 久(わたぬき ひさし)

1972 年生まれ。大学卒業後、食品スーパーマーケットに入社。 現場、人事、経営企画、業務改革を経験の後、中小企業診断士の資格を取得し独立。 小売店や飲食店の経営改善や、食品メーカーの商品開発など 食や流通に関するコンサルティングを中心に取り組んでいる。13年間の小売業での実務経験を活かした、実践的なコンサルティングが特徴。 著書に「小売業のための利益改善&能力開発チェックリスト1000:商業界」がある。

また現在、広島市中小企業支援センター登録専門家として、主に小売業全般にマーケティングや商圏調査を実施し販売促進を行うと共に、アンケート調査、分析、経営計画策定、戦略策定など顧客視点に立った経営改善について技術指導を行っている。

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