創業時のポイント！第２回「事業計画書」

創業時のポイント！第２回「事業計画書」 （株式会社　創研　代表取締役　西原　裕さんが語る創業の鉄則）
強みをチャンスに活かす創業戦略 経験や人脈の強みをチャンスに活かす 西原　裕さん 　事業計画は、「利益を創出」出来る事業でなければなりません。当たり前ですが、利益を生まないビジネスは存続できません。よって、利益を生み出す計画にすることが最重要課題と言えます。 （１）利益を生み出す事業モデル 　○経験や人脈の強みをチャンスに活かす 　過去の仕事や趣味の延長上の創業は、過去の「経験」が活かされる。その過去の経験の中で知り合った人たちが支援者となり、仕入や販促コストを最小限にし、最大の効果に期待できる。 【事例】 ・コーヒー豆の卸売業の勤務経験を活かし、コーヒー専門店を創業　（千葉県） ・フリーのデザイナーの経験を活かし、おしゃれな漬物バー創業　（広島県） ・自動車の洗車マニアを活かし、手洗い洗車業の創業　（佐賀県） 　○ライバル不在の市場で戦う 　敵がいない市場では顧客が少ない傾向にあることは、当たり前のことである。しかし競合が少なく、販売活動の費用を最小限にする顧客獲得も容易でもある。創業当初は、事業実績も少なく、競争が厳しい業界の創業者は戦略的にこの市場からスタートする手法もある。 【事例】 ・愛知県では競合が多いので、あえて広島県で鰻の専門店として創業 （愛知県の有名店で修行し、広島県で鰻専門店） ・都市部ではなく、過疎地域で経営コンサルティング業 （中山間部の商工会にて経営セミナー講師） ※ビジネスの市場は大きくないが、オンリーワンになれる。また、その実績を活かしてより大きな市場へチャレンジが可能となる！ （２）利益を生み出す商品戦略の考え方 　○売上の高い商品＝利益につながる商品・・・とは限らない 　販売計画策定の際のポイントは、商品の粗利益率と回転数である。売上高より粗利益率に着目することが重要である。特に、薄利多売は資本力のある企業のビジネスモデルであり、新規創業の当初から薄利多売のビジネスに巻き込まれると、資金枯渇の要因となる。とは言っても粗利益率が高いだけで回転率が低い商品では開店休業状態になる。粗利益率と回転数のバランスが重要と言える。 【分析の進めかた】 ・交差比率＝粗利益率×商品回転率 ・貢献度＝交叉比率×売上構成比 今回の鉄則 ・利益を創出できる事業を計画しなければならない。 ・過去の仕事や経験、そしてその人脈こそが「強みをチャンスに活かす」ポイント。 ・激しい競争市場では戦わないという戦略も小資本の競争戦略である。 ・売上至上では生き残れない、粗利益率と回転数のバランスが重要。 　成熟した社会の中で新規創業を目指すみなさんのポイントは、売るべき市場の細分化をして、戦う市場を絞り込むことが大切。細分化された市場に対して、利益率の高い商品を効果的に投入する。いわゆる「少数精鋭商品」の販売戦略がコンパクト創業と言える。 【コンパクト創業のメリット】 ・在庫の圧縮で資金負担を最小限にする ・売場面積を最小限にする（人件費・仕入在庫・家賃...等を最小限にする）