本文へ移動

広島市中小企業支援センター

ひろしまの企業支援情報

公益財団法人広島市産業振興センター

広島市工業技術センター

  1. 広島市中小企業支援センター
  2. (100)展示会は最強の営業ツール(第3回)

展示会は最強の営業ツール(第3回)

黒野 秀樹

「ブースオペレーション」

コンサルティングパートナー

コア・サポート株式会社 代表取締役

中小企業診断士

黒野 秀樹(くろの ひでき)

 

資料(パンフレット、チラシ、会社案内等)の見せ方

 資料の見せ方、配布の仕方は、「無言の接客ができる仕組み作り」として、ブースオペレーションの最優先課題と言えます。入口付近に「ご自由にお取りください」とメッセージを明示したスタンドラックなどを設置して、興味を持ったお客様が、ストレスなくスムーズに資料を確保できる仕組みを整えましょう。

スタンドラック
スタンドラック

 

効果的なアピール(訴求)

 食品の場合、試食は最も有効な手法です。試食は心理学の「返報性の原理≒親切に対するお返し意識」として効果が高く、視覚だけでなく、実際に味わった際の味覚、触覚(歯ざわり、歯ごたえ、くちどけ感)など、お客様の五感に直接アピールできます。

 百貨店の地下食料品コーナーや、物産展などの催し会場では、鼻をくすぐるこうばしい香り、ジュウジュウ炒める音、肉汁溢れるシズル感など、「魅せる」効果を最大限に使った実演によって販売に繋げています。限りある予算ではありますが、来場者ファースト「先ずは与えよ」です。

 

試食展示例 試食展示例

 商品の場合、動くものであれば実際に動かして見せることが必要です。

 展示品が続くブースの中で、動くものがあればお客様は興味を持って立ち止まります。会場を歩かれるお客様の目に留まった時、「!?」驚きと疑問によって、注意を引く(Attention:注目)ことが必須です。
ブース内で動かすことが難しければ、動画で再現することも一考でしょう。短時間でわかりやすく上映ください。

 

ノベルティ・販促品

 展示会に赴き、ブースを通覧していると、いろいろなノベルティ(販促品、おまけ、記念品等)をいただきます。社名が入ったボールペンやファイル等は、確かに実用性は高いのですが、個人的には、よほど文具・事務用品に枯渇しない限り使うことはありません。

 展示会の当日は、カタログやパンフレットなど相当な数をいただきます。これらを抱えて歩くのは少々ストレスがたまります。そんな時、肩掛けのエコバックは、個人的にとても重宝するアイテムです。
 ノベルティの効果は検証できませんが、「お役立ち」の度合いが印象深さであると考えれば、限りある資源ですから、熟考し、展示会以降も使えるお客様に喜ばれる便利グッズを検討してみてはいかがでしょう。

 

服装
 展示会当日を迎え準備万端。気合十分。バシッ!と決めたスーツ姿でブースに臨まれる方が多いのですが、要人警護のSPの如くブースに立たれては、感覚的に「気軽に立ち寄れる」雰囲気ではありません。
 私からの提案として、ビジネスカジュアルとして、社名の入ったポロシャツや、ウィンドブレーカーなどいかがでしょうか。揃いのユニフォームでの統一感を持ちつつ、柔らかな印象を与えます。揃いのユニフォームは、外的効果と共にスタッフの意識高揚にも繋がります。


服装
緑色の揃いのユニフォーム

 

声かけはかえって逆効果
 展示会の開催中、スタッフの意識は「一人でも多くの方に知ってもらいたい」といった思いから大きな声でブースへ誘導をしがちですが、お客様にとって「入りづらい」ので逆効果です。
お客様が、求めるものは好感の持てるスタッフの「笑顔」と、質の高い「おもてなし」の接客サービスです。

 

全社レベルで取り組むこと
 展示会は、経営トップの意思決定による取組ですから、幹部をはじめ社員全員が見守り、支えることで出展効果は社内全体に波及します。

 
 折しも世界ラグビーで日本は歴史を塗り替える目ざましい躍進でした。『One team』展示会を飛躍の契機として、内外にその成果を具現化しましょう。展示会は最強の営業ツールから最強の成長ツールへ進化します。

 

 

■<講師プロフィール>

 

コンサルティングパートナー

コア・サポート株式会社 代表取締役

中小企業診断士
黒野 秀樹(くろの ひでき)

  

兵庫県立大学経営学部大学院MBAコース 客員教授

商社時代の実務経験を活かし、戦略策定、マーケティング、店舗施設管理分野に精通している。
『現場・現実・現物、三現主義』をモットーに事業者を勇気づけサポートする。「愛され且つ信頼される」現場と一体となった体育会系コンサルタントとして、皆を明るく元気にし、地域活性化にも貢献している。全国商工会議所、商工会での経営塾、創業塾等多数開催している。

 

ページトップへ