withコロナを生き抜くための経営戦略（第１回）

　

　

新型コロナウイルスが猛威をふるい、収束までの道筋が一向に見えない中、地域事業者としてはこれまでの常識や固定概念が通用しにくい時代となりました。ニューノーマル、土の時代から風の時代の到来など、自社がこれまで当たり前に行ってきた常識＝価値観を変化させなければ時代の波に簡単に飲み込まれてしまう厳しい状況です。

　

実際、今回のような大規模な変化は近代史の中でも過去に1度「第二次世界大戦」しかありませんでした。したがって、今回の事態は誰も直面したことのない局面であり、何が正解なのかは誰にも分かりません。

　

しかし、今回のコロナ危機ですべての企業が業績を悪化させたわけではなく、業績好調な企業も少なからずいます。良い企業と悪い企業の差がK字のように両極になっていくK字経済という状況です。特に業績の良い企業には２つの特徴が見られます。

　

１つは、固定費の圧縮と変動費化。先日、某牛丼チェーン店が2022年2月期の連結最終損益を20億円の黒字（前期は75億円の赤字）予測を出しましたが、これは固定費の圧縮と変動費化です。実は、ジャイロ総合コンサルティング（当社）も固定費の変動費化を進めた結果、前年の倍程度の営業利益を見込んでおりますが、変化の大きな時代には変動費化し損益分岐点の引き下げが必須です。

　

2つめは、売り方改革です。新たな商品やサービスを開発するのではなく、従来の商品やサービスを使って、新たな売り方を打ち出して成功している企業が多いのです。オンライン販売やネットショップ、ライブコマースなど売り方を変化し、新たに始めることが大切です。
例えば、自宅に居ながら旅行ができるオンラインツアーは、非常に先進的な取り組みだったと思っています。観光＝来てもらうもの、という発想を転換させた事例だと思います。
同様に、新型コロナウイルスの影響が大きい酒類を提供している飲食店での売り方改革の例としては、お酒を飲みながら会話や歌を楽しむオンラインスナックがあります。オンラインスナックによる地元出身者の懐かしさを訴求したオンライン接客や、ご当地ならではの旬の食材・酒類を提供するオンライン飲み会セットなど、地域の風土を活かしたDX化への対応と商圏拡大がメインとなります。

　

「固定費の変動費化」と「売り方改革」。これらの見直し・再構築こそが、withコロナを生き抜くためのキーワードだと考えています。お客様は商品を買わないのではありません。買いたいけれども先延ばしされており、本当はものを買いたいし、食べたいし、旅行したいのです。ただし行動に制限があるのが最大の問題です。新たな売り方を構築することでその消費の先延ばし需要を獲得できるのが今なんです。
もちろん、これが唯一の正解ではないですし、もっと有効な対策は見つかるのかも知れません。

　

公益財団法人広島市産業振興センター　中小企業支援センターでは、対象地域の中小企業に対し、中小企業診断士をはじめとした経営の専門家による窓口相談を設け、様々な経営課題や経営上の悩みを解決するための相談に応じています。

対象地域の中小企業の方は、是非、ご利用してみてはいかがでしょうか。

　

■＜講師プロフィール＞ 　 ジャイロ総合コンサルティング株式会社　代表取締役 渋谷　雄大（しぶや　たけひろ） 　 　神奈川大学卒業後、訪問販売会社にて最年少トップセールスを樹立。その後、サプリメント専門チェーン事業部門の責任者として、ショッピングセンター・百貨店などへの出店戦略をはじめ、人材育成、プロモーション・広報などを一手に引き受け多店舗展開を達成する。同社倒産時に、サプリメント専門チェーン事業の譲渡交渉を担当。サプリメント専門チェーン事業を自然派化粧品会社譲渡成功に導く。 　退職後、ジャイロ総合コンサルティングの地方専門のコンサルタントとして、事業承継、営業力強化、店舗戦略、人財育成、販売促進、Webコンサルティングなど、幅広く活躍している。