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支援センター職員によるブログ

小さな会社の稼ぐ技術

2017/05/18

橋口コーディネータ

 おはようございます。 がんばる中小企業を全力で支援する「広島市中小企業支援センター」のコーディネータ・橋口です。

友人の薦めで買ってそのままになっていた「小さな会社の稼ぐ技術」栢野克己著を、連休中に読むことが出来ました。思っていた以上に面白くまた良書だったのでご紹介します。

  • 本書が説く、大企業とは逆をいく「弱者の戦略」のポイントを3つにまとめると次のようになります。
  • (1)差別化...強い会社と違うことをする。市場・地域・客層・営業方法を差別化する。
    どこにもない商品×どこにもない売り方が理想だが、どこにでもある商品×どこにもない売り方ならばハードルは低くなる。
  • (2)一点集中で小さな1位...あれこれせず1つに絞って、小規模1位、部分1位を目指す。
    商品や地域、客層で細分化すれば必ず誰にでも小さな1位がある。
  • (3)エンドユーザーに直接営業する。接近戦(=営業の差別化)。ライバルより常に一歩顧客に近づく。
  • 顧客が注文する理由は信用・信頼。本当の商品は心。

これらを3つのケーススタディと50社の事例でわかりやすく説明しています。
説得力のある事例が多く、小規模事業者や創業後間がない、あるいは創業を目指している方がたには特に一読の価値があると思います。

  • これまで私が当センターで支援させて頂いた経験から、特に参考になると思った箇所の幾つかです。
  • (1)まずは、他人がやっていること(例:手書きはがき、ニュースレター)をどんどんパクって(原文のまま)行きました。大事なのはとりあえず一歩前に進むこと。続けていると自分のスタイルが必ず出て来て馴染んできます。
  • (2)小さな会社は社長が現場の戦術ばかりをやるので一生懸命やっているのに結果が出ないになってしまいがちです。自社の「商品・地域・客層」を「自社・顧客・競争相手」の3方向から客観的に分析し「自社が勝てる部分=顧客から選ばれるポジション」がどこかを知る必要があります。
  • (3)優れた営業というのは、本業の商品を全然売っていません。顧客が抱えている困り事の解決のお手伝い、これが回り道のようで一番の近道であることがよくわかります。
  • (4)やずやの矢頭美世子会長は「経営計画書は魔法の書よ。でもほとんどの人は書かない。まずは1枚、書くといいのに」と1ページの人生計画書、経営計画書を作成する「ワンシート運動」を提唱しました。

本書を取り上げた日経新聞の書評※①では、自分の仕事に置き換えて本書を読むと(誰にでも)新たな発見がありそうだと書かれています。

今年2月には著者が当支援センター主催のセミナー※②で講師をされています。
どうかお聞き逃しのないように当センターのホームページでセミナー開催情報をチェックし積極的にご参加いただくことをお薦めします。私たちコーディネータも、当センターの支援事業についての情報発信に漏れのないようにさらに努力して参ります。

そして「一歩前に進む」ことを考えている方、すでにやっている方どなたでもコーディネータにお気軽にご相談ください。経営課題を一緒に考え継続して支援致します。


※①日本経済新聞2017年2月26日日曜版書評欄
※②経営者・管理者向けセミナー「小さな会社の成功事例100連発」


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