支援センター職員によるブログ

営業パーソンの「お客様との信頼作り」（１）

2013/02/07

　おはようございます。
　がんばる中小企業を全力で支援する「広島市中小企業支援センター」の創業支援担当・下縄です。

　欧州の金融不安に端を発した急激な円高の進行と景気低迷などから、モノが売れなくなる厳しい経営環境下にあります。こうした中でも、企業は生き残るために営業を通して商品・サービスを売って利益を出さなければなりません。
　営業パーソンとして活躍されている皆様は、新規のお客様や既存のお客様に自社の商品・サービスを選んでもらうために、日頃どのような工夫を施しておられるのでしょうか。お客様の立場で考えてみますと、初めての会社からの営業を受けるときに何を気にするかというと、その会社の営業パーソンを信用できるか、信頼できるかです。

 
自分からお客様を好きになる

　営業成果の上がらない営業パーソンの日頃の行動パターンをみると、

　  (1) 行くべきところではなく、行きやすいところへ行く
　  (2) 営業パーソンの割には意外と営業時間が少ない
　  (3) 沈黙が怖く、ついしゃべりすぎる

という行動に集約できます。商品・サービスを売り込む前にまず自分自身を売り込む必要があり、営業では話ができないと先に進みませんが、こちらが一方的に話をしていても、お客様は飽きてしまいます。

　また、行くべきところではなく、行きやすいところへ行くのは論外です。「この人は自分のことをよく理解してくれている」と感じてくれれば、自然とお客様から話かけてくれるようになります。ですから営業パーソンは、商品・サービスを売る前に、まずは自分自身を売り込むこと、すなわちお客様に気に入っていただくということが一番大切です。

　日頃からお客様にとって何が最適か？最良であるか？を考えていることが大切であり、そのためには、お客様を好きになる必要があります。
　誰でも好きな人のためには、何かをしてあげたいと思うものです。それと同じことでお客様のことを好きになれば、お客様のために知恵を絞ろうという気持ちになるのです。
　でも人間ですからどうしてもウマが合わないということもあります。しかし「何て嫌なお客なんだろう」と思っていたら、相手とのコミュニケーションはうまくとれませんし、仕事のモチベーションが下がります。
　人間は不思議なもので、相手が自分に好意を抱いていれば、自分も相手を好きになるものです。逆に相手が悪意を持って接してくると、こちらも警戒しながら接することになるのです。まずは、自分からお客様を好きにならないと、お客様も信頼してくれないのです。

　次回は「お客様の求めているものは何か」と「コミュニケ―ション能力の大切さ」についてです。創業に関する様々な問題や課題について、ご気軽に創業支援担当・下縄までご連絡ください。