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2013/03/22
おはようございます。
がんばる中小企業を全力で支援する「広島市中小企業支援センター」のコーディネータ・藤井です。
永年の営業活動経験から意見を述べたいと思います。
営業では、一般的にCS(Customer Satisfaction)といわれる顧客満足を追求しますが、私はCD(Customer Delight)営業が必要だと感じています。つまり、顧客が期待する以上の製品、サービス等を提供し、望外の喜びを与えることです。
ビジネスは基本的に人間対人間の営みです。人間には口はひとつ、耳はふたつです。
つい一方的に話したくなりますが、話す倍の量を聴くことが必要です。傾聴の精神です。
そして、単なる御用聞き営業でなく、シナリオ営業が大切です。ビジネスが成功する筋道をキッチリ立てることです。また、顧客の組織ニーズと個人ニーズを調べ戦略構築することです。
営業プロセスにおけるキーイベントを設定し、意思決定者・影響者を予測し、訪問目的を明確にすることです。商談中に必ずと言っていいほど障害になる人が現れますが、CD営業により対話を重ねることで障害は克服出来ます。克服の要点は信頼関係に基づいた対案を出すことです。
営業は辛くもあり楽しくも有ります。営業の心がけと仕掛け作りだと考えます。
中小企業支援センターでは経験豊富な登録専門家とコーディネータが皆さまのお役に立てるようにお待ちしています。お気軽にご利用下さい。