支援センター職員によるブログ

営業の質問力

2017/02/14

　おはようございます。　がんばる中小企業を全力で支援する「広島市中小企業支援センター」のコーディネータ・藤井です。

「営業の人は能弁（のうべん）ですよね」と良く言われます。
多くの人が、トークが得意な人ほど営業成績が高いと思われている様です。ところがトークが苦手な訥弁（とつべん）な人でも、素晴らしい成績を出しています。
そのことについて自分は長い営業経験を通して知っています。

訥弁な人でも成績を上げる秘訣があります。今回はこのことを考えてみましょう。

自分が良く使う言葉に「人間は口は一つで、耳は二つある」従って「一つを喋り二つを聞く」という「傾聴の精神」の営業活動が必要と思っています。

この技に到達するには営業の質問力の向上が不可欠です。

• 1.普段から心掛ける３つの目
• (1) 鳥の目：大所高所から広い視野で物事全体を見つめる大局観を把握する目
• (2) 虫の目：「現場・現物・現実」の三現主義で足元を見つめ直す目
  お客様との接触で自社の足元をとらえ直す視点
• (3) 魚の目：トレンド（傾向）つまり、時代の変化を見逃さずビジネスチャンスに生かすための目
  
  
• ◆これらの目はどれかが優れても駄目で、３つの視点を同時に見つめることが必要と考えます。

• 2.営業の質問力で大切な４つのポイント
• (1)チャンスの時は徹底的に掘り下げる
  お客様が抱えている課題やニーズを話したいと感じた時は掘り下げた質問をしていく
• (2)目の前の浅いニーズから深いニーズを類推する
  表面的なニーズから隠れたニーズを意識した質問をする
• (3)お客様の価値向上の質問をする
  一方的な商品トークでなく価値提供に努める質問をする
• (4)お客様のキーマン（発注権限者）を探り出す質問をする
  キーマンは誰でニーズは個人ニーズか会社ニーズかを見極める質問をする

以上のことを実践できた営業は、成功を得ることができます。
普段より自分を磨きお客様と自社内との橋渡しを行う営業は、仕事が楽しいはずです。
素晴らしい営業人を目指してください。
広島市中小企業支援センターは全力で応援します。